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房地產 作者:黃志磊 2020-12-16 14:53
[億歐導讀]

”532“特征的商辦中介市場,服務商除了中介服務,還有什么產業機會?紅利消失后,服務商該如何轉型?

商業地產

題圖來自“公開圖片”

產業紅利消失后,服務商該如何變革?這是成熟產業進入規模瓶頸后普遍遇到的問題。 

以地產行業為例,過去40年,中國房地產行業在消費、投資雙輪刺激下,構建起20萬億元規模的泛地產市場。其中,商辦地產持續火熱,在雙創浪潮、企業主體持續增長中一路高歌猛進。 

盡管如此,中國商辦地產代表公司SOHO中國自2014年起就在不斷出售旗下資產,2020年旗下租賃價格更是出現打折促銷。市場傳言,SOHO中國考慮出售所持商業地產多數股權,交易價格折合人民幣超500億元,黑石集團、高瓴資本都成為其曖昧對象。

商辦地產紅利正在慢慢消失,資產管理方正考慮拋棄資產,顯然交易中介服務市場正在萎縮,除此之外,服務商還能提供什么服務?答案是數字化的專業服務。

商辦地產中介與數字化的選擇

成立于2015年的匠人科技創始人兼CEO項銘認為,行業紅利消失,最好的解決辦法是業務專業化與數字化。

他和團隊過去有過多年商業資產管理與中介服務經驗,在創辦CREAMS前,曾創辦過商業地產中介公司搜辦,但在8個月后,團隊選擇轉向資產管理SaaS產品。

“在(搜辦)尚有盈利的情況下,我們還是選擇了退出與轉型?!表椼懱岬?,過去商業地產發展借助了城市發展紅利,在2015年以前,資產仍是增量市場,資產持有方和租住需求方的信息不透明,中介還能吃到紅利,幾乎所有的商辦二房東都能盈利。

隨著行業信息量變大、透明度提升,2015年后商辦中介服務公司呈現“532”現象:50%經營狀況一般,30%公司表現很差,20%相對好一些。

2010-2019年中國辦公樓新開工房屋面積情況/億歐智庫

2010-2019年中國辦公樓新開工房屋面積情況/億歐智庫

局面變化來自于三方面原因:存量供給持續擴大,價格遭受壓力;需求持續萎縮,特別是周期或短期需求驟減(例如新冠疫情早期無法線下銷售);城市紅利消失殆盡,城市發展帶來的需求增量變少。

2010-2019年中國辦公樓銷售情況/億歐智庫

2010-2019年中國辦公樓銷售情況/億歐智庫

 不僅僅是資產端,項銘告訴億歐,客戶服務需求的顆粒度也在細化,對“帶看”、“樓盤信息”需求依賴度降低,交易主體向需求(買)方輪換,商辦中介價值正在被削弱,資管與買方都需求更高階的管理服務。

如果粗看房地產交易,交易中介確實是一門好生意。

在商品房領域,誕生了鏈家、我愛我家、房天下、貝殼找房等知名公司。核心原因在于商品房特別是二手房市場需求大,一方面租售市場均可以形成網絡效應,另一方面信息的價值仍然很高,中介帶看仍是關鍵服務。

但在商辦中介服務鏈條中,運營方的招商部承接了大部分買方提出的服務,在完成樓盤信息整合、帶看后,招商部反而成為向買方提供核心服務的輸出方。 

招商部自我廣告意識不斷提升,營銷手段層出不窮,進一步削弱了買方對中介的依賴:找辦公室甚至不需要中介也能完成。 

與二手房相比,商業辦公樓宇交易對象是“B to b”,雙方都具備一定信息能力架空中介。 

因此項銘分析,這也是中國商辦中介服務沒能跑出一家上市公司的關鍵原因。商業辦公市場不小,但服務的方向錯誤了。

項銘分析,想要重新贏得市場認可,離不開專業服務,載體應該是數字工具。 

因此搜辦轉向匠人科技后,產品矩陣也向著標準化更強的全SaaS工具發展,目前旗下擁有數字資產管理工具CREAMSS、招商管理工具LikeCRM(來客)以及商辦經紀人作業工具“經紀互聯”。

匠人科技成立后累計獲得近億元融資,投資方不乏啟賦資本、晨興資本、硅谷銀行等知名投資機構,今年4月獲得紅杉資本中國基金領投,五源資本(原晨興資本)、未來啟創基金跟投的B1輪5000萬元。

效率工具與數字資產的產業機會

盡管方向已經瞄準全SaaS工具,項銘卻認為這并不是“關鍵壁壘”。 

億歐分別拆解了匠人科技的服務,核心產品是資產管理工具CREAMS,包含資產數據實時更新管理、項目統籌管理、電子合同審批、財務攤銷等功能。

億歐:CREAMS產品截圖/匠人科技

CREAMS產品截圖/匠人科技

億歐:CREAMS產品截圖/匠人科技 

CREAMS產品截圖/匠人科技

在CREAMS數據艙中,包含了大量數據管理,包括出租率、計租率、計租均價、實際現金流等38個資產管理數據,核心目的是提升管理效率,完成流程自動化。

億歐:LikeCRM(來客)產品截圖/匠人科技

LikeCRM(來客)產品截圖/匠人科技

 如果CREAMS是資產端的數據中臺,在管理的前端,LikeCRM則扮演了前端營銷的角色,與大多CRM工具一樣,LikeCRM圍繞項目招商部搭建了租賃管理工具,實現租控管理、客戶管理、中介管理,并締連各類營銷平臺與另一款產品經紀互聯。

相比前兩者,經紀互聯是服務中介與招商部門的平臺產品,作用于雙邊撮合交易,一方面CREAMS和LikeCRM覆蓋的招商部資源會上線經紀互聯,另一方面也能免費提供招商房源給市場中介團體與個人。

在項銘看來,軟件本身無法為匠人科技樹立關鍵壁壘,難以被競爭對手復制的是行業經驗和認知。例如38個獨特的數據維度,以及圍繞資產管理、銷售管理而給出的策略建議,甚至更重要的是,匠人科技通過工具積累的數據就是價值飛凡、壁壘十足的資產。

目前市場還沒有公開的商辦資產數據庫,數據采集本身就頗具難度。匠人科技看似是數字工具的提供者,同時也在積累大量地產數據,目標是成為商業辦公地產領域的數據管理服務商。

美國商業地產上市公司CoStar目前市值超300億美元,其商業價值在于掌握了全美大部分商業地產數據,借助經紀人、公開渠道、旗下的Loopnet和實調人員完成數據采集,可以記下每一個房間從建設、出租、出售,到拆除的所有數據。

僅依靠數據服務,美國商業地產超8成交易都與CoStar有關,單季營收數億美元,凈利潤數千萬美元。 

項銘告訴億歐,中國商業地產數據領域仍處在發展階段,目前兩大核心問題困擾行業發展。 

首先是虛假信息過多,大量中介為了獲取買方用戶,發布錯誤資產信息;另一個則是數據更新不及時,相比歐美,中國缺乏有效的數字工具。 

因此在匠人科技的產品矩陣里,所有產品都是在布局數據,目標是更貼近資產方、需求方以及經紀人,采集一手數據。

CREAMS作為核心產品充當了數據管理角色,同時也是其核心付費產品;LikeCRM則是拳頭產品,負責打開招商部門市場,進一步攜帶CREAMS進入其中;經紀互聯則可以在資產資源富集情況下搭建雙邊撮合,滿足招商部門業務需要,進一步增加留存。

截至目前,CREAMS覆蓋了14000幢樓宇,管理面積超過2億平方,付費用戶數百個,平均客單近5萬元;LikeCRM借助全免費策略,超5000個商辦資產招商部門在使用,有超過60%活躍用戶。

也正是看到商辦中介盈利價值有限的情況下,匠人科技的經紀互聯將永久免費,專注服務經紀人與招商部門,更重要是構建與招商部門的粘性。按照項銘估計,如果招商部門停止使用LikeCRM與經紀互聯,單月咨詢量將下降1/3。

尾聲

面對未來,項銘認為,商辦地產市場會越來越難,市場供應量不斷提升,資產方對服務商的要求也不斷提升,行業規范性不斷提高,服務商的自我約束度也會同步提高。

目前LikeCRM與經紀互聯已經進入蘇州、杭州、深圳、上海市場,年底將進軍北京等更多一二線城市,同時內部也已經開始新的產品開發。 

針對商業地產數字化未來,項銘認為,核心管理層的認知是最大挑戰,從上至下還是會遇到用戶抵觸心理,需要市場進行教育;而對于自身,工具之外的數據應用挑戰依然不斷,所有商業地產數字服務商需要不斷提升自己的數據認知。

本文來源于億歐,原創文章,作者:黃志磊。轉載或合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

SOHO中國CREAMS匠人科技